Comme vous le savez, l’activité économique de certains acteurs du monde ludique a vu son rythme fortement ralentir ces derniers mois (voire être suspendue) : cafés-jeux, Escape room, ludothèques, festivals, ludicaires… Mais qu’en est-il des sociétés de vente de jeux à domicile ? Il n’est plus possible de se réunir à plusieurs chez un particulier, et c’est pourtant la pierre angulaire de cette activité. Alors face à cette situation totalement inédite, comment se sont-ils adaptés face à la crise ? Comment ce secteur voit-il l’avenir ? 

Sachez-le, la vente à domicile est un secteur qui se porte bien. Tant et si bien que Oika Oika, leader sur le marché, existant depuis 2013 avec son catalogue de 350 jeux et ses 2 200 animateurs, a vu plusieurs concurrents s’établir très récemment, tels que le petit QIJOO, ou le gros Asmodee, avec Cookies and Games. Trois acteurs qui ont accepté de répondre à nos questions. 

VDI : kezako

La force de la vente à domicile est de voir les jeux venir à nous. D’ordinaire, un conseiller se déplace, nous fait découvrir des jeux avec nos amis à notre table, nous explique les règles… ou comment découvrir la richesse du hobby avec un effort minimum, et surtout, pouvoir tester avant d’acheter. Pour certains éditeurs, ce moyen de diffusion représente une part non négligeable des ventes. Par exemple, pour Jeux Opla, Oika Oika constitue 38% des ventes du Bois des Couadsous sur les 5 derniers mois.

Pour les animateurs, le temps dédié à cette activité s’avère très variable. Pour une petite partie d’entre eux, il s’agit d’un travail à temps plein, pour beaucoup, cela représente un complément de revenu plus ou moins important, en fonction du temps accordé. Jérome est animateur chez Oika Oika depuis quelques années. Il oscille entre quatre réunions mensuelles en début d’année jusqu’à quatorze sur la fin d’année. Il raconte : “Pour compléter ces temps consacrés à mon activité, je fais un peu de mailing le lundi afin de remercier mes clients et leur fournir quelques informations nécessaires ainsi que des livraisons ponctuelles en semaine. En termes de rémunération, il faut partir du principe que cela reste un complément de revenus pour la plupart des VDI. Pour ma part, et toujours en fonction des périodes, je perçois une moyenne de 350/400€ par mois avec un pic fin d’année à 1500 euros de commissions.” 

Chez Oika Oika, la rémunération est différente selon le statut que vous avez dans la société. Tifany, animatrice et chef d’équipe, est très impliquée dans son activité de vente de jeux à domicile. Elle nous explique : “Quand on débute, notre rémunération se trouve autour de 20% de notre chiffre d’affaire HT. Mais en réalisant des objectifs et/ou en agrandissant nos équipes, nous avons la possibilité d’évoluer vers des statuts qui rémunèrent mieux. Nous avons aussi la possibilité d’être rémunéré sur le chiffre d’affaire HT de nos filleuls à partir d’un certain statut.” Une activité à géométrie variable donc, qui dépendra du temps et de la disponibilité de chaque animateur. 

Avec l’arrivée de la pandémie, et après une période de grosse remise en question et d’inquiétudes (d’autant qu’au début du premier confinement, le gouvernement avait oublié le statut de VDI dans ses mesures de soutiens), il a fallu rebondir et trouver de nouvelles solutions. « Pendant le premier confinement, les choses ont été un peu longues à se mettre en place, le temps de former l’ensemble de nos vendeurs, on a subi une chute de près de 40% de notre activité », explique Thomas Watine, le gérant de Oika Oika, sur FranceBleu. Mais désormais, « les choses fonctionnent » et le mois de novembre s’avère « conforme aux attentes » en termes de vente, précise-t-il.

Comment s’adapter ?

Les animateurs ont du réinventer leur façon de travailler. Le plus grand changement ? Avoir opté pour des réunions en visio-conférence plutôt que le déplacement à domicile : “Cela permet à la fois de garder ce lien social important et la possibilité de jouer quasiment comme en animation avec, bien sûr, des jeux qui le permettent.” raconte Jérome. Et en ce moment, la demande s’accélère, période d’avant fêtes oblige. “Ces jours-ci, des groupes Facebook fleurissent à tout va pour aider les commerçants et indépendants « non essentiels » à continuer leur activité. Les clients inscrits sur ces groupes sont assez réceptifs, il suffit d’arriver à les capter pour ensuite approfondir leurs recherches et demandes en privé.” nous confie Tifany.

Avec le confinement, beaucoup de nouveaux vendeurs ont rejoint les rangs de la vente à « domicile ». Et Oika Oika leur a mis à disposition de nouveaux outils. « Nous avons développé des boutiques internet pour l’ensemble de nos vendeurs à domicile indépendants qui peuvent aujourd’hui à distance travailler avec leurs clients » explique Thomas Watine. Mais ces boutiques restent secondaires : « c’est un appoint pour nos vendeurs, mais c’est essentiellement la relation du vendeur avec son client qui permet de conclure l’acte de l’achat. » 

Concrètement, travailler au quotidien avec la situation actuelle pour les animateurs de vente à domicile se traduit par des présentations de jeux sur leurs réseaux sociaux (en sélectionnant les jeux qui fonctionnent en visio avec le moins d’ajustements possible), du jeu en live, et de l’organisation d’animations en visio qui rencontrent d’ailleurs du succès grandissant. En parallèle, il faut encore et toujours continuer à développer son réseau, cœur de l’activité de prospection. “J’adore les réseaux, créer des visuels, faire des montages… donc ça me prend pas mal de temps. En ce qui me concerne, je dirai environ 9h/semaine.” nous dit Tiffany.

Puis, toutes les commandes préparées sont remises quotidiennement au transporteur qui redispatche ensuite selon les régions. Et surtout, pour l’animateur, l’essentiel est de toujours continuer à se former. “Oika Oika nous propose très régulièrement des temps de formation en visio sur différents sujets. À côté de ça, il faut se former aux règles de jeu pour pouvoir à notre tour les expliquer clairement. Pour ça, nous avons le contenu des vidéos présentes sur le net, notamment les Ludochronos qui m’aident énormément ! » raconte-t-elle. 

Tous ces efforts et ces investissements ne sont pas vains, et ce, malgré la crise sanitaire actuelle. “Je pense faire un trimestre équivalent à celui de 2019” nous confie Tiffany. Alors, comment l’activité résiste-t-elle aussi bien au contexte ? Deux réponses émergent nettement : Les clients habitués sont solidaires avec leurs animateurs, et de nouveaux intéressés débarquent chaque jour. Car qui dit confinés, dit jeux de société (cf – Edito pourquoi le jeu explose autant actuellement ?). 

Here comes a new challenger

C’est 15 jours avant le premier confinement que Claire Gasnier démarre son entreprise, QIJOO. Après avoir travaillé dans la vente à domicile depuis 10 ans, Claire décide de lier ses deux passions, avec un catalogue large de 125 titres pour se lancer. “Cette année un peu bizarre que nous traversons nous montre combien les liens familiaux et amicaux sont importants dans notre vie de tous les jours.” nous dit-elle.

Malgré la difficulté de faire connaître sa nouvelle entreprise dans un tel contexte, Claire reste optimiste. “J’ai la chance de travailler avec une dizaine d’animateurs très impliqués et répartis sur l’ensemble du territoire, qui en ce moment-même planifient des événements virtuels un peu partout. Nous avons ainsi développé des démonstrations à distance, des parties en « live », des conseils personnalisés pour les cadeaux de Noël. La prochaine étape, dès que les conditions sanitaires seront à nouveau réunies, nous lancerons une grande campagne de recrutement afin de faire connaître notre activité, notre concept et nos valeurs”.

Sur la page FB de QIJOO on joue en attendant le déconfinement

Face à Claire, un autre petit nouveau débarque début novembre dans cette activité de plus en plus porteuse qu’est la vente à domicile : Cookies & Games, une entité développée au sein du groupe Asmodee. “Personne n’aime lire les règles” nous dit Maud Decombe, responsable de la société, “aussi nous envoyons un animateur dans votre salon pour vous faire découvrir de nouveaux jeux et puis bon, les cookies c’est parce que c’est quand même vachement bon !”.

Avec un catalogue de 50 titres pour débuter, diffusé par une quinzaine de personnes à ce jour, Cookies & Games espère bien tirer son épingle du jeu à terme. “Le modèle de financement est celui de la vente à domicile, cependant nous avons pris le parti d’être dans le haut du panier en ce qui concerne la rémunération de nos vendeurs et leurs avantages.” précise Maud.

Du côté de Oika Oika, on observe l’arrivée de la concurrence avec une certaine bienveillance : “Les gagnants sont le grand public ! commente Jérome, même si j’espère que leurs prix seront semblables aux nôtres afin d’assurer la pérennité de nos emplois.” ajoute-t-il.

Le Covid, accélérateur des mutations du travail 

À l’heure où les ludicaires deviennent parfois livreurs à domicile, où les cafés jeux se mettent à la location, où les festivals se muent en diffuseurs web de contenus, les lignes bougent chaque mois en fonction des règles du jeu. Les changements de trajectoire deviennent la nouvelle norme – à une vitesse encore jamais vue. Le maître mot : adaptation, notamment face à l’appréhension des nouvelles technologies. Pour le commerce en particulier, il est clair que la maîtrise des outils numériques est devenue un enjeu de taille.

Dans ce contexte, allons-nous aussi assister à une mutation durable du côté des boutiques physiques, et dans quelles mesures ? On a pu observer comment ces dernières se sont mises au click & collect et au e-commerce avec le confinement. Vont-elles à terme devoir se rapprocher des fonctionnements type VDI pour rester visibles, accessibles, et surtout conserver leur activité de conseil et éviter de devenir de simples plateformes logistiques ?   

6% des Français sont prêts à abandonner leur enseigne favorite pour celle découverte pendant le confinement. source : https://comarketing-news.fr/

« Cette pandémie, malgré tous ses aspects négatifs, nous a montré qu’on pouvait parfois travailler différemment. Pour Oika en tout cas, c’est le cas puisque beaucoup plus de choses se sont mises en place en interne, notamment par des échanges visio. Ce qui permet de mettre des visages sur des noms et ce n’est pas sans nous déplaire ! » raconte Tifany.

Et au-delà de la survie à l’instant T, ces nouvelles façons de travailler sont amenés à s’installer. Dernièrement, le patron de Microsoft, Satya Nadella, affirmait que le confinement avait fait gagner deux ans aux entreprises dans leur transformation digitale. Selon le rapport The Future of Jobs 2020, environ 50 % des travailleurs qui conserveront leur poste au cours des cinq prochaines années auront besoin d’une reconversion liée à leurs compétences de base. Il ressort aussi que les postes qui demandent des compétences humaines seront de plus en plus demandés. D’ici 2025, les tâches pour lesquelles les humains devraient conserver leur avantage compétitif face à la quatrième révolution industrielle comprennent la gestion, le conseil, la prise de décision, le raisonnement, la communication et l’interaction.

Le statut de VDI devrait donc encore avoir de beaux jours devant lui – le géant Asmodee ne s’y trompe pas en investissant dans cette branche. Pour Claire Gasnier aussi, c’est une évidence : « Oui, cette manière de travailler déjà présente depuis de nombreuses années dans d’autres domaines va et doit s’inscrire dans la durée. Elle est d’une richesse incroyable car elle permet d’être au plus proche du client, de ses envies, de ses besoins. Pour le client, pouvoir tester avant d’acheter fait partie de ses attentes. Enfin, cela permet de développer la notoriété du jeu de société auprès d’un nouveau public. Un public qui ne fréquente pas les salons, et n’a pas forcément de boutique proche de chez lui, ou n’en n’a simplement pas encore passé les portes, car cet univers lui est inconnu. »

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